O que fazer quando o potencial cliente quer tudo?
Brasil - Negócios - Aquisição de Produtos e Serviços
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Ao considerar a aquisição de produtos ou serviços, há uma conexão intrínseca entre qualidade, preço e tempo. Por exemplo, se você quer que um produto de qualidade seja entregue num determinado prazo (ou que os benefícios do produto sejam vistos rapidamente), então você precisa estar disposto a pagar por isso e o preço deve incluir tempo, dinheiro e esforço.
Se não estiver disposto a pagar, você pode optar por abrir mão de um ou dos dois elementos – um produto de qualidade inferior (que pode implicar em menos características) ou talvez, um prazo maior para a entrega. Logicamente, isso faz sentido – tudo continua em equilíbrio.
Mas potenciais clientes não costumam agir logicamente. Eles querem tudo – produtos de qualidade entregues rapidamente – mesmo quando eles não estão dispostos a pagar por isso.
Então o que você faz para evitar a inevitável negociação de “preços”?
Evite discutir especificidades do seu produto ou detalhes quanto à implementação do seu serviço (exceto, talvez, de forma geral) até que você tenha definido o escopo dos problemas, das necessidades ou dos objetivos do potencial cliente e dos investimentos que ele está disposto e é capaz de fazer.
Então você pode fazer as “alterações” necessárias para manter os elementos de “qualidade” e “tempo” do seu produto condizentes com o “preço”. Você pode até não revelar alguns elementos de “valor agregado” para “colocá-los na mesa” a fim de justificar o seu preço se (e muito provavelmente, quando) o potencial cliente quiser pressioná-lo por um preço menor.
Carlo Hauschild/Administradores/JE
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